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汽車后市場(chǎng)經(jīng)過數(shù)年的快速發(fā)展后，原有的發(fā)展軌跡已不可持續(xù)，內(nèi)核的原因是支撐原有發(fā)展的基礎(chǔ)已經(jīng)崩塌，需要建立新的發(fā)展思路和邏輯。事實(shí)上，門店的改革需要的是一次至上而下的徹底升級(jí)，而思想的轉(zhuǎn)變和升級(jí)則是最基礎(chǔ)的。

    熟客思維

    汽車服務(wù)行業(yè)，更像醫(yī)院。兩者不同的是，一個(gè)是對(duì)人提供服務(wù)，一個(gè)是對(duì)車提供服務(wù)。但本質(zhì)的內(nèi)核是相同的：提供專業(yè)場(chǎng)地、專業(yè)技能解決針對(duì)性的問題；不直接銷售產(chǎn)品，而是借由診斷、“開藥方”、“動(dòng)手術(shù)”賣產(chǎn)品；都是熟客經(jīng)濟(jì)，需較強(qiáng)的信任度。都可以借由單店積累品牌價(jià)值后延展分號(hào)、分店。

    發(fā)展熟客思維，不僅是汽車服務(wù)門店特性決定的，同時(shí)是現(xiàn)實(shí)處境倒逼后必須選擇的道路。汽車服務(wù)門店，最初是為公務(wù)用車提供服務(wù)，主要靠的是關(guān)系，關(guān)系硬生意旺，接下來是新車延伸業(yè)務(wù)。隨著新車市場(chǎng)的興旺，汽車服務(wù)店面生意都很不錯(cuò)，而如今，這類生意并未消失，只是轉(zhuǎn)移了，被網(wǎng)絡(luò)分流、4S店截流了。

    如果認(rèn)可熟客經(jīng)濟(jì)，很多做法都會(huì)隨之改變。不過分強(qiáng)調(diào)銷售會(huì)員卡，而更在意會(huì)員卡的續(xù)簽率；不過分強(qiáng)調(diào)單次服務(wù)的利潤(rùn)額，而會(huì)更在意贏得一個(gè)客戶后全年消費(fèi)額；總之，所有的動(dòng)作，思維出發(fā)的原點(diǎn)是增加了還是衰減了顧客的信任。

    商圈思維

    商圈思維是一個(gè)綜合的概念，包含但不限于商圈作戰(zhàn)。商圈思維首先要解決誰是我們的客戶的問題。店門口跑的車，不全都是我們的目標(biāo)客戶。周邊小區(qū)停的車，也不全是我們的目標(biāo)客戶。經(jīng)驗(yàn)說明：含維修的一站式大店能承載從低端到高端的車主，而專營(yíng)店需要明確細(xì)分。因此，確定目標(biāo)客戶群體，結(jié)合自身資源、能力，再倒推店面大小、形態(tài)、地段。專營(yíng)店需有明確的定位，是服務(wù)低、中、高哪個(gè)層次的客戶，明確定位后，決定裝修投入、項(xiàng)目選擇、人員配備。爭(zhēng)論一站式店、專營(yíng)式小店孰優(yōu)孰劣意義不大，兩種形態(tài)都有發(fā)展前提和發(fā)展邏輯，關(guān)鍵是看門店老板的資源和能力。

    擁有商圈思維的老板，會(huì)有自己穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)思路，同時(shí)也會(huì)懂得順應(yīng)潮流發(fā)展趨勢(shì)，為了讓門店走上互聯(lián)網(wǎng)+的快車道，尋找一款更科學(xué)專業(yè)的系統(tǒng)管理軟件。

    互聯(lián)網(wǎng)思維

    互聯(lián)網(wǎng)我們并不陌生，互聯(lián)網(wǎng)思維最近大家提的較多，對(duì)于汽車服務(wù)門店來說，它有何意義？互聯(lián)網(wǎng)的顛覆力量不僅因?yàn)樗且环N技術(shù)，更重要的是，它是一種世界觀、一種方法論。

    互聯(lián)網(wǎng)最突出的特性為：用戶至上、平臺(tái)化及社區(qū)化、開放與分享?；ヂ?lián)網(wǎng)將獲得用戶、聚集人氣放在第一位，聚集人氣先于建立盈利模式?；ヂ?lián)網(wǎng)思維推崇將用戶發(fā)展為粉絲，并看重基數(shù)龐大的草根。同樣是獲得1000元，如果有兩個(gè)選項(xiàng)，從1000人或僅從1人口袋中獲得，互聯(lián)網(wǎng)一定偏好前者，而汽車服務(wù)門店會(huì)相反。會(huì)員模式，本身是沉淀客戶非常有效的模式，但由于是盈利思維主導(dǎo)，汽車服務(wù)門店會(huì)員卡續(xù)卡率普遍較低。同樣是會(huì)員模式，互聯(lián)網(wǎng)思維一定會(huì)想盡辦法吸引會(huì)員到店接受服務(wù)，而不會(huì)認(rèn)為承諾的10次服務(wù)，客戶只來8次是賺了。

    互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)化及社區(qū)化，對(duì)于汽車服務(wù)門店，有哪些啟示呢？如今，汽車服務(wù)門店與客戶之間仍是單純的生意關(guān)系，門店與客戶的互動(dòng)、接觸點(diǎn)相當(dāng)匱乏。多數(shù)汽車服務(wù)門店仍局限于解決車的問題，較少的滿足顧客作為一個(gè)社會(huì)人更廣泛的需求。

    項(xiàng)目結(jié)構(gòu)思維

    項(xiàng)目結(jié)構(gòu)思維里有兩個(gè)關(guān)鍵詞，一個(gè)是項(xiàng)目，一個(gè)是結(jié)構(gòu)。它是相對(duì)產(chǎn)品來說的。典型的產(chǎn)品思維是薄利多銷、選擇豐富。如今的汽車后市場(chǎng)，從品牌商到服務(wù)門店，普遍認(rèn)可產(chǎn)品思維已無法適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，取而代之的是項(xiàng)目思維?，F(xiàn)在的汽車服務(wù)門店，需要分解為一個(gè)個(gè)項(xiàng)目來運(yùn)營(yíng)，是項(xiàng)目制推動(dòng)銷售。一個(gè)項(xiàng)目應(yīng)包含產(chǎn)品、工具、流程、技師、施工環(huán)境及標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化的運(yùn)營(yíng)管理工具。

    項(xiàng)目結(jié)構(gòu)化指的是汽車服務(wù)門店，不同項(xiàng)目承擔(dān)著不同的職責(zé)。我們可以將汽車服務(wù)門店項(xiàng)目職責(zé)細(xì)分為：誘餌項(xiàng)目、基礎(chǔ)項(xiàng)目、輔助項(xiàng)目、核心項(xiàng)目、利潤(rùn)項(xiàng)目。從新車業(yè)務(wù)發(fā)展到熟客經(jīng)濟(jì)，項(xiàng)目之間的職能亦發(fā)生了轉(zhuǎn)變。

    門店應(yīng)該重視小項(xiàng)目。一方面是，汽車美容的職責(zé)已發(fā)生了轉(zhuǎn)變，汽車美容由原先的利潤(rùn)項(xiàng)目，轉(zhuǎn)變?yōu)榛A(chǔ)項(xiàng)目。所謂基礎(chǔ)項(xiàng)目，就要考慮增加頻次、降低單價(jià)。一方面是，小項(xiàng)目門檻低，易于車主對(duì)門店產(chǎn)生認(rèn)知，易于建立社群關(guān)系，易于建立信任，同時(shí)易于培養(yǎng)車主養(yǎng)車的良好習(xí)慣。

    好的項(xiàng)目，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，運(yùn)營(yíng)是關(guān)鍵，而成功的門店，一定是引進(jìn)了好的項(xiàng)目，同時(shí)進(jìn)行了合理的搭配。汽車美容一定是基礎(chǔ)項(xiàng)目、貼膜是利潤(rùn)項(xiàng)目、維修快修是利潤(rùn)項(xiàng)目、汽車精品可以是利潤(rùn)項(xiàng)目也可以是誘餌項(xiàng)目、洗車被多數(shù)門店作為誘餌項(xiàng)目，但洗車一定要與門店定位符合，定位高端門店引入精洗還是有必要的。
來源：屈閣華剛