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智狼營(yíng)銷龔勇軍

    2015年冬天，氣溫驟然大幅下降，冷寒徹骨，就連昔日旭日暖陽(yáng)的南方，也遭遇了幾十年前所未有的冷襲擊，寒氣逼人，大有響應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)身陷“經(jīng)濟(jì)寒潮”之勢(shì)。作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，汽車(chē)后市場(chǎng)更是身陷囹圄，“舒服”了許久的老板們突然急的像熱鍋上的螞蟻，紛紛開(kāi)始找尋“救命藥”，不久前，杭州羽奕一款功能性汽車(chē)按摩坐墊在行業(yè)內(nèi)掀起了熱銷狂潮，引起了汽車(chē)后市場(chǎng)及媒體的高度關(guān)注。對(duì)此，小編采訪了杭州羽奕合作伙伴上海智狼營(yíng)銷創(chuàng)始人龔勇軍。

    以下為采訪內(nèi)容簡(jiǎn)要：

    記者：汽車(chē)坐墊1500萬(wàn)元訂單，在北京亞森展現(xiàn)場(chǎng)敲定，您是如何做到的？

    龔勇軍：精準(zhǔn)掌握住消費(fèi)者的心理，你提供的產(chǎn)品一定要是能夠?yàn)樗麄儙?lái)真正的價(jià)值的，消費(fèi)者愿意買(mǎi)單，經(jīng)銷商就愿意拿貨。

    第一，抓住消費(fèi)者的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，即剛需、痛點(diǎn)、高頻。

    意思就是產(chǎn)品一定要是消費(fèi)者急迫需要的，一定能夠直擊消費(fèi)痛點(diǎn)，一定要是多次出現(xiàn)在日常生活中的，這三者缺一不可。很多傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)型升級(jí)的過(guò)程中利用推出產(chǎn)品新品類來(lái)吸引消費(fèi)者。新，還真不一定能緊抓剛需、痛點(diǎn)、高頻三大關(guān)鍵點(diǎn)。無(wú)論是對(duì)接互聯(lián)網(wǎng)還是花錢(qián)買(mǎi)技術(shù)，根本問(wèn)題還是要解決這三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。修下水道是不是剛需？是！是不是痛點(diǎn)？是！高頻嗎？不是，它不是生活中經(jīng)常出現(xiàn)的，因此無(wú)法凝集客戶的持久注意力。

    第二、基于剛需、痛點(diǎn)、高頻三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，明確產(chǎn)品差異化品牌定位：開(kāi)車(chē)族健康必備品。

    首先，根據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，2015年，我國(guó)汽車(chē)保有量達(dá)1.6億，市場(chǎng)很大。其次，我們做了2000份市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)只有7.5%的消費(fèi)者關(guān)注傳統(tǒng)汽車(chē)坐墊的外觀，而80%以上希望能在開(kāi)車(chē)過(guò)程中保護(hù)身體健康，很顯然，開(kāi)車(chē)容易導(dǎo)致疾病成為了開(kāi)車(chē)族健康最痛點(diǎn)，健康，是剛需，開(kāi)車(chē)也是高頻。因此，我們決定從開(kāi)車(chē)族的健康入手，將杭州羽奕新品定位為開(kāi)車(chē)族健康必備品，你不能不開(kāi)車(chē)，也不能不關(guān)心健康，現(xiàn)在就有這樣一款產(chǎn)品，開(kāi)車(chē)中預(yù)防、緩解駕駛疾病，東西也不貴，大眾消費(fèi)，這就容易凝聚消費(fèi)注意力，匯聚龐大的消費(fèi)群。

    記者：如果不是您有獨(dú)特的銷售模式幫助經(jīng)銷商把拿到手的貨賣(mài)出去，他們也不肯現(xiàn)場(chǎng)訂貨1500萬(wàn)元，在銷售模式上您是如何運(yùn)作的？

    龔勇軍：實(shí)際上汽車(chē)后市場(chǎng)不缺新產(chǎn)品，不缺健康品，但能不能賣(mài)得好，還要打問(wèn)號(hào)?，F(xiàn)在市場(chǎng)細(xì)分很深，大部分人更多關(guān)注產(chǎn)品研發(fā)，很多人搖身一變就成了產(chǎn)品經(jīng)理，而銷售模式仍然采取老思路、老辦法，這就像一個(gè)人穿了一身西服卻配一雙旅游鞋，不協(xié)調(diào)，不搭配，怎么看都別扭，放到產(chǎn)品的銷售過(guò)程中，就會(huì)出現(xiàn)大問(wèn)題，在策劃杭州羽奕的銷售過(guò)程中，我們從傳播、渠道兩方面為客戶切實(shí)解決了問(wèn)題。

    第一，在傳播上，精準(zhǔn)對(duì)接供需信息，讓客戶主動(dòng)找上門(mén)。

    傳統(tǒng)廣告收費(fèi)高，對(duì)于大部分傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)來(lái)講投資大、風(fēng)險(xiǎn)高?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達(dá)，我們首先運(yùn)用全網(wǎng)傳播進(jìn)行宣傳造勢(shì)，但如何傳播也是門(mén)學(xué)問(wèn)，做廣告這么多年，我始終抓住傳播三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)——對(duì)誰(shuí)說(shuō)，說(shuō)什么，怎么說(shuō)，在這個(gè)過(guò)程中幫助客戶“創(chuàng)造發(fā)現(xiàn)感、增加緊迫感、提高信任感”，將消費(fèi)欲望轉(zhuǎn)化成消費(fèi)行動(dòng)。在杭州羽奕的傳播中，無(wú)論如何傳播，始終把握這幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就能夠幫助經(jīng)銷商快速下貨，精準(zhǔn)的廣告宣傳，全方位信息覆蓋，消費(fèi)者走到哪里都能看到我們的宣傳信息，品牌知名度高了，經(jīng)銷商有了信心，有了底氣，自然愿意掏錢(qián)拿貨。

    第二，在渠道上，開(kāi)創(chuàng)新銷售模式幫經(jīng)銷商的賣(mài)貨，讓找上門(mén)客戶快速成交。

    幫經(jīng)銷商賣(mài)貨，這在行業(yè)內(nèi)比較少見(jiàn)。在這方面我們開(kāi)創(chuàng)了全新的銷售模式——“體驗(yàn)式營(yíng)銷+微營(yíng)銷”，這里面包含了極具銷售力的銷售工具，過(guò)去談客戶，沒(méi)有方法，沒(méi)有技巧，更沒(méi)有銷售工具，一張名片，一個(gè)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)就算是銷售工具，體驗(yàn)式營(yíng)銷的開(kāi)拓讓經(jīng)銷商不用出門(mén)找客戶，也無(wú)需去網(wǎng)上打價(jià)格戰(zhàn)，客戶主動(dòng)找上門(mén)。另外，利用微營(yíng)銷的集群性，拉近杭州羽奕與廠家的距離，提供及時(shí)提出問(wèn)題、解決問(wèn)題、競(jìng)相賣(mài)貨的銷售平臺(tái)，部分經(jīng)銷商干勁十足就能帶動(dòng)整體經(jīng)銷商的賣(mài)貨熱情，企業(yè)文化、社群文化就是這樣培養(yǎng)出來(lái)的。未來(lái)，我還要幫助杭州羽奕開(kāi)發(fā)更大的市場(chǎng)空間，汽車(chē)后市場(chǎng)這片新藍(lán)海，還會(huì)產(chǎn)生更大的轟動(dòng)效應(yīng)，我已經(jīng)準(zhǔn)備好了。